Ettevõtte kasvu takistajate ja võimaldajate hindamine |
Kasvupotentsiaal ja -eesmärgid
Kasvustrateegia peamine eesmärk on mõista, kus asub turul suurim kasvupotentsiaal, mille võitmiseks on ettevõttel piisavalt ressurssi ja konkurentsivõimet. Kui võidetav potentsiaal ei ole kasvuks piisavalt suur, tuleb kas kasvuambitsiooni vähendada või kasvustrateegiat muuta.
Tõhus kasvustrateegia algab kasvupotentsiaali määratlemisest iga peamise kliendisegmendi jaoks.
Kliendisegmendid peavad olema moodustatud vajaduspõhiselt - millist kliendi probleemi ettevõte lahendab, millist olulist vajadust rahuldab. Segmentide kohta on vaja teada potentsiaalsete klientide arvu ja nende ostude mahtu.
Kasvupotentsiaali mõistmiseks on vaja omada ettekujutust sellest, kui suur on võimalik koguturg (TAM - total addressable market). Tänapäeval on see reeglina vastava toote või teenusekategooria või ettevõtte tegevusvaldkonna jaoks kogu maailmaturg. Reeglina ei ole ükski ettevõte suuteline pakkuma kogu kategooriat (näiteks jalanõud) katvaid tooteid või teenuseid. Seetõttu on oluline teada, kui suur on reaalselt teenindatav turg (SAM - servicable addresable market). See on turg, kus ettevõttel on reaalselt võimalik võita endale turuosa. Tegelik kasvupotentsiaal selgub, kui ettevõte hindab kui suur on võidetav turuosa (SOM - serviceable obtainable market). See sõltub ettevõtte tegevuse haardest, võimekustest, ressurssidest ja konkurentsist.
Kui kliendisegmentideni jõudmiseks kasutatakse kolmandaid osapooli (edasimüüjad, jaotuspartnerid jms) siis on vajalik teada kasvupotentsiaali kanalite vaates. Kasvupotentsiaal tuleb "tõlkida" seejärel selgelt ja üksikasjalikult määratletud kasvueesmärkideks. Tõhusaks müügitööks on vaja täpselt teada, kellele ja mida tahetakse müüa, keda (nimeliselt) kliendiks saada ning milliste klientide ja/või segmentide potentsiaal on suurim.
Mida rohkem on selles küsimuste sektsioonis „Kindel ei“ ja "pigem ei" vastuseid, seda suurem on vajadus tõhustada segmenteerimist, turu tundmist ning kasvupotentsiaali mõistmist.
Tõhus kasvustrateegia algab kasvupotentsiaali määratlemisest iga peamise kliendisegmendi jaoks.
Kliendisegmendid peavad olema moodustatud vajaduspõhiselt - millist kliendi probleemi ettevõte lahendab, millist olulist vajadust rahuldab. Segmentide kohta on vaja teada potentsiaalsete klientide arvu ja nende ostude mahtu.
Kasvupotentsiaali mõistmiseks on vaja omada ettekujutust sellest, kui suur on võimalik koguturg (TAM - total addressable market). Tänapäeval on see reeglina vastava toote või teenusekategooria või ettevõtte tegevusvaldkonna jaoks kogu maailmaturg. Reeglina ei ole ükski ettevõte suuteline pakkuma kogu kategooriat (näiteks jalanõud) katvaid tooteid või teenuseid. Seetõttu on oluline teada, kui suur on reaalselt teenindatav turg (SAM - servicable addresable market). See on turg, kus ettevõttel on reaalselt võimalik võita endale turuosa. Tegelik kasvupotentsiaal selgub, kui ettevõte hindab kui suur on võidetav turuosa (SOM - serviceable obtainable market). See sõltub ettevõtte tegevuse haardest, võimekustest, ressurssidest ja konkurentsist.
Kui kliendisegmentideni jõudmiseks kasutatakse kolmandaid osapooli (edasimüüjad, jaotuspartnerid jms) siis on vajalik teada kasvupotentsiaali kanalite vaates. Kasvupotentsiaal tuleb "tõlkida" seejärel selgelt ja üksikasjalikult määratletud kasvueesmärkideks. Tõhusaks müügitööks on vaja täpselt teada, kellele ja mida tahetakse müüa, keda (nimeliselt) kliendiks saada ning milliste klientide ja/või segmentide potentsiaal on suurim.
Mida rohkem on selles küsimuste sektsioonis „Kindel ei“ ja "pigem ei" vastuseid, seda suurem on vajadus tõhustada segmenteerimist, turu tundmist ning kasvupotentsiaali mõistmist.